作者: shengboy17 (阿聖)

大師輕鬆讀《賈伯斯簡報祕笈》  2009/12/24

提到做商業簡報,史蒂夫‧賈伯斯無疑是黃金標準。他的演說造詣極高,有許多人只為了有機會搶到最好的位子去聽他為蘋果公司做的產品發表會,甘願在冷颼颼的氣溫下徹夜排隊。


【文/卡邁‧蓋洛Carmine Gallo】

簡言之,賈伯斯是個很有魅力的推銷員,靠著天賦和個人魅力來推銷他的點子。引人入勝的簡報不要只是談產品的特性和好處,誰都會這麼做,而是要以你的品牌為核心,精新設計令人振奮又吸引人的故事。要實際做到如此,應該:

■在開始用簡報軟體之前,先在紙上規畫和創造你的點子

如果你要簡報,千萬不要先打開PowerPoint、Keynote或其他任何簡報軟體,這樣只會得出一堆枯燥乏味的幻燈片和條列項目。與其這麼做,不如先在紙上規畫和創造你的點子,
寫下你將如何介紹以下9項絕佳簡報都具備的共同要素:

1. 標題——你想要讓聽眾記住什麼關鍵概念?

2. 熱忱的陳述——告訴聽眾這件事為什麼很要緊。

3. 決定你的3大訴求——你希望大家在聽完之後,能夠口耳相傳的3項重點。

4. 運用類比和譬喻——這兩項工具可以用來說服聽眾,讓他們完全接受你所說的3大重點。

5. 示範——產品或服務的示範可以為簡報增加戲劇效果和趣味。

6. 夥伴——想想還有誰可以為你所做的事情背書。

7. 顧客見證——可以運用哪些證明和第三者的背書,讓大家對你要展示或發表的東西更放心?

8. 影片——可以用什麼方式生動地展示產品?

9. 其他視覺道具——還有什麼東西可以結合到簡報之中、可以傳給聽眾去觸摸和感覺,或是可以讓聽眾實際體驗,讓簡報更令人振奮、更吸引人?

■回答聽眾心中唯一在乎的問題:「我為什麼要聽你說?」

要有說服力,就得立即回答這個問題。不要搬弄行話,只要簡潔把你想說的說出來就好。如果你想要幫助顧客節省時間或金錢,就這麼告訴他們;如果你要努力讓人生更有樂趣,就直接告訴他們。說明你的商品將如何改善顧客的生活。要不只一次重複那個好處,以強調你的重點,然後確定所有輔助素材(譬如文宣、網頁和新聞稿)都符合你提出的概念。要著重於推銷產品的好處,而不是產品本身。

■對你想達成的目標抱持熱忱的態度和清楚的目的感

你想達成的核心目標大概和賈伯斯有所不同,沒關係,不論你的動機是什麼,都要在每次做簡報時熱忱地表達出來。讓大家確切了解,你的心靈完全投入在你所要做的事情上。要對你的服務、產品、公司或志向,抱持真正的熱忱。

如果其他方法都行不通,就要想出產品或服務可以如何改善顧客的生活,然後熱切地跟顧客分享。如果你從事的正是你所喜愛的事業,這一點也不難,而如果你只是為了賺錢,那就會難一點。清楚表達你的目的感,讓所有人都確實了解你的目標。

■擬出「推特般的標題」——不超過140字元的訴求

賈伯斯善於創造非常適合用來當140字推特文的標題。他想出的標題能讓媒體在他每次簡報結束後不斷炒作。不要想靠運氣去創造令人難忘的標題,要積極主動,創造出一句你想用來當標題的宗旨,然後讓整體簡報(以及補充的素材)都符合這個標題。不要忘了,最棒的標題,是要為聽眾們擘畫一個更美好的未來。

■運用「事不過三」的法則製作路線圖,引領聽眾跟隨

賈伯斯幾乎在所有的簡報中,都會為聽眾畫出視覺路線圖,而這些路線圖總是3個為一組。對聽眾的來說,「3」是個魔術數字,超過這個數字,大家會搞不清楚。告訴聽眾他們要注意3件事情,他們就會全神貫注,也能夠想見3個重點結合起來的意義。告訴大家你要討論3件事情,也能為即將要介紹的內容營造一種期待的心情,如果你把最棒的一項留在壓軸,那更是如此。

■一定要找出你將要對付的敵人

賈伯斯在簡報中常常會問這個問題:「各位為什麼需要這個東西?」然後他會這樣說明:「我們在研究中發現……」透過這樣的方式,賈伯斯得以建立起產品應該存在的理由,而不只是要為蘋果創造營收。他會激勵大家變成傳播福音的信徒,加入這場對抗平庸的聖戰。賈伯斯先指出問題的這種方式,營造了一種氣氛,讓人欣然接受其所提出的解決方案。


■舉出追求進步的模範

1984年,蘋果的產品在最後關頭即時出現,戰勝了賈伯斯口中為贏得世界霸主寶座不惜一切代價的IBM。2001年,蘋果的敵人變成了萎靡不振的數位音樂產業。2006年,蘋果開始採用英特爾的晶片,因為現有的個人電腦速度太慢而且不好用。賈伯斯非常擅長推銷更優質的顧客體驗,而不是電腦等電子裝置。

想在做簡報時仿效他的方法,應該:

1. 說明所屬產業的狀況,或是產品類別的現況;

2. 指出因為某種理由想維持現況的對手;

3. 清楚明確地陳述造成顧客痛苦的問題;

4. 鮮明地描述你的產品或服務可以如何解決那個問題,並勝過競爭對手。

■別忘了每隔10分鐘左右中場休息一下

大量研究顯示,人類注意力集中的時間只有10分鐘。因此賈伯斯在所有簡報中,每隔10分鐘就會介紹不同的要素,不會讓聽眾有時間感到無聊。要有同樣的說服力,你也必須想出不同的元素,每隔10分鐘就加進來。這樣就能重燃聽眾的興趣、讓大家能夠保持注意力,並且使整場簡報更令人難忘。

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